MRR en ARR berekenen: de cijfers waar elk SaaS-bedrijf op stuurt

Een SaaS-bedrijf verkoopt geen producten maar toegang, en dat verandert hoe je naar cijfers kijkt. Een klant die in januari tekent, betaalt in de meeste gevallen niet één keer, maar elke maand of elk jaar opnieuw. De omzet van volgende maand is dus grotendeels al bekend, tenminste zolang klanten blijven. Dat is precies wat MRR en ARR meten.

In dit artikel leggen we uit wat MRR en ARR zijn, hoe je ze correct berekent (ook met jaarcontracten en kortingen), waarom ze niet hetzelfde zijn als omzet of cashflow en welke fouten je beter vermijdt. We sluiten af met hoe je terugkerende omzet in je begroting en liquiditeitsprognose verwerkt.

Wat is MRR?

MRR staat voor Monthly Recurring Revenue: de voorspelbare omzet die je elke maand uit lopende abonnementen verwacht. Volgens het overzicht van terugkerende omzet op Wikipedia (opent in een nieuw tabblad) bevat MRR geen eenmalige betalingen, zoals implementatie- of professionele diensten, hardware of eenmalige kortingen. De Wikipedia-pagina over recurring revenue (opent in een nieuw tabblad) beschrijft dezelfde afbakening: terugkerende omzet is omzet die waarschijnlijk gedurende een langere periode regelmatig doorloopt.

Dit is het onderliggende abonnementsmodel (opent in een nieuw tabblad): de klant betaalt herhaaldelijk voor toegang tot een dienst. Voor software heet dat Software as a Service (opent in een nieuw tabblad), maar dezelfde logica geldt voor onderhoudscontracten, lidmaatschappen en andere diensten met een vast tarief.

Wat is ARR en hoe reken je het uit?

ARR, Annual Recurring Revenue, is de jaarlijkse variant. In de praktijk reken je het uit door je MRR met 12 te vermenigvuldigen. Een MRR van € 10.000 geeft dus een ARR van € 120.000. ARR gebruik je vooral om de omvang van een abonnementsbedrijf uit te drukken, bijvoorbeeld in gesprekken met investeerders of bij het vergelijken van periodes.

Een rekenvoorbeeld met jaarcontracten

Stel dat je de volgende klanten hebt. De bedragen zijn fictief, maar tonen hoe je met verschillende betaalvormen omgaat.

Je totale MRR komt hier, zonder klant D, uit op € 950 voor klanten A, B en C. Klant E telt niet mee, ook al is die € 4.000 echte omzet. Daarmee zie je meteen het verschil tussen omzet en MRR: een klant met een grote implementatie kan je omzet in een kwartaal laten stijgen, zonder dat je terugkerende basis groeit.

Net new MRR: waar groei vandaan komt

Alleen je totale MRR volgen is niet genoeg. Je wilt weten waaruit de verandering bestaat. Daarom splits je de maandelijkse mutatie in vier stromen:

• Nieuwe MRR: van klanten die deze maand voor het eerst betalen.
• Uitbreiding (expansion): bestaande klanten die meer afnemen, bijvoorbeeld extra gebruikers of een hoger pakket.
• Krimp (contraction): bestaande klanten die minder afnemen, maar niet opzeggen.
• Churn: klanten die opzeggen, en dus hun hele MRR laten verdwijnen.

Churn: het getal dat alles bepaalt

Churn rate (opent in een nieuw tabblad) meet het aandeel klanten (of omzet) dat in een periode wegvalt. Voor klantchurn deel je het aantal opgezegde klanten door het aantal klanten aan het begin van de periode. Als je met 100 klanten begint en er zeggen er 2 op, is je maandelijkse churn 2%.

Dat klinkt klein, maar het stapelt snel. Bij 2% per maand verlies je over een jaar ongeveer een kwart van je klanten: 100 × 0,98^12 ≈ 78 klanten blijven over. Een groeiend bedrijf moet dus eerst deze lekkage compenseren voordat het netto groeit. Je kunt churn ook op omzet berekenen (revenue churn), wat nuttiger is als je klanten van verschillende grootte hebt.

Van MRR naar klantwaarde en acquisitiekosten

MRR en churn vormen samen de basis voor twee andere maatstaven. De customer lifetime value (CLV of LTV) (opent in een nieuw tabblad) schat wat een klant gedurende de hele relatie oplevert, grofweg gemiddelde MRR per klant gedeeld door de maandelijkse churn. De customer acquisition cost (CAC) (opent in een nieuw tabblad) is wat het kost om een nieuwe klant binnen te halen. Verdien je een klant pas na veel maanden terug, dan heb je een cashprobleem, ook al groei je hard.

Voor groeiende softwarebedrijven wordt ook de Rule of 40 (opent in een nieuw tabblad) gebruikt: de omzetgroei in procenten plus de winstmarge in procenten zou samen idealiter minstens 40 moeten zijn. Het is een vuistregel, geen wet, maar het dwingt je om groei en winstgevendheid samen te bekijken.

MRR is geen omzet en geen cash

Een van de grootste misverstanden: MRR is een operationele maatstaf, geen boekhoudkundig begrip. In je grootboek staat omzet zoals de regels voorschrijven; in je dashboard staat MRR zoals jij het definieert. Ze kunnen flink verschillen, bijvoorbeeld bij jaarcontracten die vooruit worden gefactureerd of bij kortingen en gratis maanden.

Dat laatste punt is belangrijk voor je liquiditeit: een achterstallige klant telt nog mee in MRR, maar niet in je bank. Lees hoe je dat aanpakt in ons stappenplan voor klanten die niet betalen en waarom btw je cashflow verstoort.

Veelgemaakte fouten bij MRR

• Eenmalige omzet meetellen. Implementatie, training en hardware horen niet in MRR.
• Jaarcontracten als geheel in één maand rekenen, in plaats van door 12 te delen.
• Btw meetellen. MRR is altijd exclusief btw.
• Verschillende definities door elkaar gebruiken. Leg schriftelijk vast hoe je omgaat met kortingen, gratis proefperiodes en opzeggingen.
• Alleen naar het totaal kijken en niet naar churn en uitbreiding.
• MRR niet afstemmen met je boekhouding. Als je MRR-cijfer en je grootboek verschillen, moet je kunnen uitleggen waarom.

Zo verwerk je MRR in je begroting

Begroot je terugkerende omzet, doe het dan per rekening en markeer welke rekeningen terugkerend zijn. Zo ziet je exploitatiebegroting (opent in een nieuw tabblad) niet alleen een jaartotaal, maar ook hoe MRR en ARR zich per maand ontwikkelen. Gebruik per terugkerende omzetrekening drie aannames: instroom van nieuwe klanten, uitbreiding en churn.

1. 1Start met de huidige MRR per omzetrekening uit je boekhouding.
2. 2Voeg per maand de verwachte nieuwe MRR toe, gebaseerd op je salespijplijn en historische conversie.
3. 3Trek de verwachte churn af, op basis van je werkelijke percentage van de laatste twaalf maanden.
4. 4Tel de verwachte uitbreiding en prijsverhogingen op.
5. 5Controleer maandelijks of de werkelijke MRR binnen een marge van je begroting blijft.

Dit artikel is algemene informatie en geen financieel advies. Welke definitie van MRR je hanteert, hangt af van je verdienmodel; stem dat af met je accountant of financieel adviseur, zeker wanneer je cijfers deelt met investeerders of financiers.